Українські компанії дедалі частіше запроваджують посаду CBDO

В українському бізнесі дедалі частіше з’являється посада CBDO — Chief Business Development Officer, тобто керівник із розвитку бізнесу. На перший погляд вона може нагадувати комерційного директора або директора з продажу, якому додали гучнішу назву. Однак за цією позицією стоїть інша логіка: головне завдання такого керівника — не виконання квартального плану, а пошук відповіді на питання, звідки компанія отримуватиме гроші через два-три роки.

Саме ця відмінність є ключовою. Комерційний директор зазвичай працює з поточним результатом: продажі, клієнти, виконання плану, операційна виручка. CBDO, своєю чергою, має забезпечувати майбутнє. Його зона відповідальності — не сьогоднішній прибуток, а нові можливості, які принесуть дохід лише за кілька років. Такий керівник мислить не горизонтом місяця чи кварталу, а середньостроковою перспективою.

Поява CBDO в українських компаніях є відносно новим явищем. Довгий час розвиток вважався частиною роботи власника або генерального директора. Відповідальність за майбутнє рідко виносили в окрему позицію, а стратегічне планування часто поступалося операційним завданням. Коли бізнес ускладнюється, питань стає більше: які напрями розвивати, з ким будувати партнерства, звідки надходитимуть доходи після того, як поточний ринок вичерпається. Для цього компанії й потрібна окрема людина.

Важливо розуміти, що CBDO не замінює комерційного директора і не применшує ролі продажів. Радше йдеться про розподіл уваги. Поки одні керівники забезпечують стабільний потік грошей сьогодні, CBDO будує основу для зростання пізніше. Відповідно, частина його роботи не має миттєвого результату і потребує тривалішого горизонту оцінки.

У цьому сенсі CBDO відрізняється і від директора з продажу. Обидві функції можуть існувати в одній компанії паралельно, але вирішують різні завдання. Директор з продажу відповідає за те, скільки продукту реалізовано у звітному періоді. CBDO відповідає за те, щоб через два-три роки компанії було що продавати і було кому це продавати. Плутанина між ролями виникає лише тоді, коли в компанії не визначено межі відповідальності.

Такий підхід змінює і саму систему планування. У класичній моделі успіх оцінюють за фактом: скільки продано, скільки зароблено, чи виконано план. У моделі, де є CBDO, з’являється ще один вимір: які нові можливості створені, які партнерства закладені, які напрями можуть стати основою доходу за кілька років. Це не скасовує операційних показників, але додає до них стратегічну перспективу.

В українському бізнесі такий підхід набуває особливого значення в компаніях, що працюють на складних ринках і мусять постійно оновлювати власну модель. Показовим є досвід PSP PLATON, де посаду CBDO розглядають не як декоративний елемент організаційної структури, а як практичний інструмент для пошуку нових точок зростання. Бізнес, який думає лише про поточні продажі, ризикує втратити майбутнє. Тому окрема людина має відповідати за те, щоб цього не сталося.

Якщо коротко, то CBDO — це людина, яка будує майбутнє компанії. Назва посади може звучати сучасно, але цінність її не в назві, а в зоні відповідальності. Класична комерційна позиція відповідає на питання, скільки компанія заробила зараз. CBDO відповідає на питання, звідки компанія зароблятиме через два-три роки. Це робить роль стратегічною і відмінною від звичного директора з продажу.

Поширення таких посад в Україні можна вважати ознакою зрілості бізнесу. Компанії починають системно ставитися до довгострокового розвитку, а не лише до звітного періоду. Вони готові інвестувати в роль, яка не завжди дає миттєвий результат, але забезпечує стабільність у майбутньому. Саме в цьому полягає головна відмінність CBDO від більш звичних управлінських функцій.